家居銷(xiāo)售修煉:不想下單的客戶(hù),問(wèn)題在沒(méi)拿到風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保
??所有線(xiàn)下家居、建材與裝修業(yè)務(wù)的臨門(mén)一腳,往往得靠銷(xiāo)售人員去踢。
??開(kāi)店做生意的,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力水平,基本上決定了一項(xiàng)生意能不能成功,能夠做到什么水平。
??所以,平時(shí)會(huì)有很多培訓(xùn),重點(diǎn)就是抓兩點(diǎn),一是提升銷(xiāo)售人員的引流獲客能力,掌握新工具;二是發(fā)現(xiàn)能力的薄弱點(diǎn),持續(xù)提升簽單能力。
??在日常銷(xiāo)售工作中,門(mén)店的銷(xiāo)售人容易陷入一個(gè)誤區(qū), 認(rèn)為把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理好了、講好了,讓顧客充分感受到產(chǎn)品的價(jià)值,就能成交了。
??結(jié)果不是這樣,你講得舌綻蓮花、娓娓道來(lái),連自己都感動(dòng)了,但還是有不少顧客,聽(tīng)你說(shuō)完之后,充分了解之后,還是有些猶豫,不愿意下單。
??他們不光是貨比幾家,最可怕的是,比完之后,人沒(méi)了,客戶(hù)流失了。你再去跟進(jìn),顧客要么沒(méi)回應(yīng),要么告訴你已經(jīng)從別家買(mǎi)了,也有可能還沒(méi)有買(mǎi)。
??原因出在哪里,可能并不是你的價(jià)格貴一些,而是存在其他讓顧客放棄的原因。
??三種可能:
??1、客戶(hù)只是看看,確實(shí)沒(méi)有打算買(mǎi),對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求,這只是一個(gè)未來(lái)的潛在客戶(hù),先慢慢培養(yǎng)。
??2、客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,但害怕有風(fēng)險(xiǎn),擔(dān)心銷(xiāo)售人員描述的跟以后的實(shí)際情況不一樣。
??3、客戶(hù)覺(jué)得你家的東西也不錯(cuò),但是跟某一家比起來(lái),在某些方面差那么一點(diǎn)點(diǎn),綜合比較下來(lái),還是覺(jué)得在另一家購(gòu)買(mǎi)更好。
??今天重點(diǎn)解決第二種問(wèn)題,就是如何把感興趣的客戶(hù)留住,把他們擔(dān)心的問(wèn)題解決掉,促成下單。
??遇到這種情況,誰(shuí)能幫助顧客消除風(fēng)險(xiǎn),誰(shuí)就可能得到率先青睞,梳理的方法至少有五種:
??一是賣(mài)點(diǎn)必須講,必須從各方面入手,把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀到位,讓顧客覺(jué)得就是他需要的。把各種檢測(cè)、各種證書(shū)擺出來(lái),不要怕麻煩。把各種明星客戶(hù)案例曬出來(lái),同時(shí)邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn),感受產(chǎn)品的好處。
??據(jù)觀察,有些賣(mài)家具的店,為了展示自己的板材很好,會(huì)搞一些現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試動(dòng)作,比如把一塊板材放到水里煮,讓顧客看水的顏色,聞水的氣味,以此判斷產(chǎn)品的環(huán)保品質(zhì)。
??還有些地板,為了給顧客展示產(chǎn)品的耐磨,就用鋼刷在地板表面摩擦,以此表現(xiàn)產(chǎn)品的耐磨性能。
??二是給客戶(hù)明確的承諾,必須做到具體化,每個(gè)條款要細(xì)化,比如送裝的時(shí)間、質(zhì)保期、保修期、保價(jià)時(shí)間、環(huán)保檢測(cè)指標(biāo)等,越細(xì)越好,比如門(mén)或家具的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保,可明確承諾“5年內(nèi)出現(xiàn)掉漆、起翹、變形等,一律提供免費(fèi)維修和換貨保證”,這比“5年質(zhì)?!备型Α?/p>
??大家聽(tīng)質(zhì)保、保修這種詞匯,聽(tīng)得太多了,沒(méi)有什么感覺(jué),可能有些顧客都不清楚質(zhì)保、保修具體是什么意思。如果你在這些服務(wù)里,突出幾年免費(fèi)的服務(wù),差異化就出來(lái)了,更容易讓顧客放心。
??三是給出的承諾與擔(dān)保越不可思議,越霸氣,越可能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)成交。當(dāng)然要求對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,比如別人都是30天退換貨,你推“3個(gè)月退換貨”;別人質(zhì)保三年,你質(zhì)保六年。
??看起來(lái)壓力大,其實(shí)能提高成交,而且倒逼工廠抓質(zhì)量??陀^來(lái)講,高質(zhì)量產(chǎn)品出問(wèn)題的概率很小。
??就拿裝修來(lái)講,水電工程一般是保5年,但現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看,5年以?xún)?nèi)出問(wèn)題的概率很小,至少能夠用到十幾年,甚至20多年。你的東西只要過(guò)硬,就不用擔(dān)心把質(zhì)保延長(zhǎng)一些。
??四是承諾必須在可控范圍內(nèi),也不能隨意做風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保,要根據(jù)自己的能力提出風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保措施,而且要針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行保證,沒(méi)必要什么都保。
??什么是痛點(diǎn),就是針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最能影響購(gòu)買(mǎi)決策的要點(diǎn),進(jìn)行承諾。
??認(rèn)為,針對(duì)某一種家居品類(lèi),不同顧客的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的。這個(gè)要做研究,要根據(jù)實(shí)際來(lái)買(mǎi)你東西的客戶(hù)群體、你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品等情況,加以綜合判斷。
??五是可以給產(chǎn)品買(mǎi)保險(xiǎn),也就是給產(chǎn)品買(mǎi)保險(xiǎn),如果出了某些方面的問(wèn)題,可以同時(shí)找保險(xiǎn)公司賠償,比如有些地板、墻布、智能家居等,找了人保等保險(xiǎn)公司承保。
??其實(shí)消費(fèi)者也很難去找保險(xiǎn)公司索賠,出了問(wèn)題都是找商家或廠家,只不過(guò)有保險(xiǎn)公司做背書(shū),會(huì)讓人覺(jué)得這產(chǎn)品肯定更靠譜。
??一個(gè)核心思路就是,多想辦法,把顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)解決掉,把他們的猶豫點(diǎn)處理好,最終會(huì)離成交更近一步。(來(lái)源:大材研究)
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