合壹世家周艷武：力占“山頭”，深耕新中式紅木細分市場| 經英人物志2023

前言：

2023開年，國內消費復蘇腳步加快。多個部門發(fā)布的相關數據顯示，當前家居消費需求穩(wěn)步釋放，消費信心正持續(xù)恢復。2023，重啟之年，如何把握時機，打造新消費場景、開拓新渠道、順應新消費群體的需求，經銷商最有話語權。特此，中國家博會（廣州）升級打造《經英人物志》欄目，聯(lián)合新浪家居開展特別專訪，對話身處一線市場的經銷商，破譯成長密碼，解碼其進擊之道。

??關鍵詞：深耕用戶，渠道價值、細分市場

??本期訪談嘉賓：合壹世家總經理 周艷武

??在充滿不確定性的2022年，周艷武的新店開業(yè)不到7個月，銷售業(yè)績破三千萬，而且產品深受廣大客戶的好評。

??疫情三年，生意起伏，但周艷武卻借機對傳統(tǒng)經營模式進行破框，在多輪的市場變革和惡劣環(huán)境中始終保持樂觀的心態(tài)和理性的判斷，在紅木市場中脫穎而出。

??在采訪中，新浪家居發(fā)現(xiàn)，作為經營者的周艷武，始終是一個理性樂觀者。在他身上，樂觀是經營心態(tài)，理性是經營科學?；仡?022年，他并沒因為市場環(huán)境受影響，而是選擇迎難而上，增設大店，因此收獲了三千萬的喜人業(yè)績。此外，還完善了體系化運營，堅持高端紅木新中式發(fā)展之路。

??對于過去一年的實戰(zhàn)經驗與方法論，周艷武做出了以下總結和分享：

??一、選品拼質不拼量

??“制勝市場的絕不是拼量，而是拼質。” 周艷武告訴記者，合壹世家的品牌矩陣主打中高端紅木精品，風格為深受當下主流消費群體青睞的新中式，設計講究，款式新穎；產品用材則是名貴的雞翅木、刺猬紫檀、印尼黑酸枝、緬甸花梨、條紋烏木、微凹黃檀等。以合壹世家當下的暢銷品牌之一故事薈為例，款式講究東方意蘊的恰到好處，設計上保留紅木傳統(tǒng)的榫卯結構，選用高端的紅木材質，符合當下國人的審美和成功人士對紅木家具的需求。

??在選品上，周艷武為了尋找有競爭力優(yōu)勢和差異化的品牌及產品，往往會借助行業(yè)展會——比如中國家博會（廣州）的力量，既能發(fā)掘新品牌，又能看到行業(yè)最新動態(tài)，收集前衛(wèi)的潮流趨勢。

??談及選品標準，他更看重的是工廠的用材品質及保障，其次，也會綜合考量工廠的品牌影響力、服務、產品更新速度等。正因有嚴格的一套選品方法論，2022年的合壹世家方能劈荊斬浪，挺立潮頭。

??二、以用戶為核心，構建體驗感強的情景化大店

??選對品牌及產品，為周艷武經銷策略的重要一步，但如何用產品留住到店客戶，增強其購買欲望？

??“構建觸達人心的日常生活場景，讓到店的消費者能夠與產品產生情感的共鳴。”周艷武解釋道，合壹世家會根據主流消費者的習慣和審美喜好，在店態(tài)上傾向打造場景化的大店，店面設計更加注重消費者的體驗，空間營造講究現(xiàn)代東方意蘊美，從整體上給消費者構建清雅、內斂、沉穩(wěn)、明晰的東方生活，還原整家落地效果。

??三、細分營銷渠道，多元化運營

??市場環(huán)境出現(xiàn)顯著變化，傳統(tǒng)門店零售、電商、自媒體、設計師等N種家居渠道并立，隨之衍生出各種新場景、新模式、新玩法……

??“多元消費場景的出現(xiàn)，對經銷商的經銷模式和渠道能力提出更高要求，”周艷武表示：“未來的渠道一定是多元化的，特別是在自媒體熱潮如火如荼、營銷渠道愈發(fā)細分的時代下。所以，經銷商在變化來臨之前，除了有抗風險能力和穩(wěn)住基本盤的戰(zhàn)略能力外，還需要有多渠道運營的能力。”

??以合壹世家為例，面對自媒體線上銷售對實體店的沖擊，周艷武改變了自身營銷策略，組建抖音、小紅書等團隊培養(yǎng)新的銷售方式。由于洞察到當下消費人群對美的要求更高，愿意為設計買單，所以他深耕設計師渠道，開展異業(yè)合作，力求產品更好地呈現(xiàn)在設計師的作品里，吸引更多設計師與消費者，實現(xiàn)品牌出圈。

??不難看出，2023年的周艷武是鉚足了勁，推動新中式紅木家具更上一層樓。

??市場容量在變大，爭當“新中式紅木家具”頂流

??“當下新中式紅木家具市場容量在變大”，周艷武表示，雖然很多人認為該細分賽道較小眾，以為此板塊在下滑，但是根據合壹世家掌握的數據，以及相關市場評估，其實銷量在逐年上升，市場是一片藍海?！爸袊斯亲永锏募t木情節(jié)”，他解釋道，“根據我們的經驗，當客戶有一定閱歷后，在裝修平層、別墅級的房子的時候，有不少會選擇中式風格，傾向于紅木類實木家具?！?/p>

??所以，2023年合壹世家將持續(xù)專注并深耕這一領域，做精做強，繼續(xù)豐富品牌矩陣，全力打造自己的品牌IP。其次，會培育新的渠道方式，深挖抖音、小紅書等自媒體流量以賦能門店銷售。

??他相信，隨著經濟的回暖，國人文化自信的增強，傳統(tǒng)文化的回歸，未來新中式紅木家具會有更為廣闊的的發(fā)展土壤，合壹世家會迸發(fā)出更加獨特的火花。

??以下為采訪實錄——

??【CIFF&新浪家居】請介紹您代理的品牌，以及選擇加盟品牌的標準。

??【周艷武】合壹世家目前代理觀山雅院、舍得、東希、故事薈、恒達、志成等。關于加盟標準，由于合一世家經營的是中高端的紅木新中式家具。在選擇上，我們需要保證幾大核心的點：一、紅木的品質，我們需要工廠保證紅木用材品質，一旦出現(xiàn)質量問題，工廠需承擔相關責任。二、會綜合考量工廠的品牌影響力、服務、產品更新速度等綜合因素。

??【CIFF&新浪家居】您怎么看待 Z 世代消費群體的家居需求變化？

??【周艷武】消費者群體迭代，傳統(tǒng)木雕的紅木市場消耗嚴重，新中式紅木家具在在紅木的領域占比大和上升明顯，產品備受8090后青睞。因為這部分的消費群體、注重產品的材質、品味、細節(jié)，對消費體驗要求高，包括裝修服務、售后、設計、舒適度、產品功能等都有嚴格要求。所以在選品上，我們也會注重這些方面。

??【CIFF&新浪家居】面對家居消費場景、消費渠道的改變，經銷商應該如何應對？

??【周艷武】以前我們是坐店模式，坐等消費者上門，做好服務即可。但現(xiàn)在消費渠道多元化、從原來的店面到店面、自媒體、設計師等多渠道并行。其中，自媒體線上銷售對家具實體銷售沖擊不少，所以我們在培養(yǎng)新的銷售方式，組建抖音、小紅書等團隊；而且現(xiàn)在家具消費人群的思路在改變，愿意為設計買單，對美的要求更高，依賴設計師，所以我們會長期與設計師合作，把合壹世家的產品呈現(xiàn)在其作品中。

??其次，由于消費場景的變化，我們在店態(tài)也根據主流消費者的消費習慣和審美喜好做了相應調整，比如，更加注重消費者的體驗與店面設計，給消費者者還原一個家庭的的日常生活場景，營造一種清雅、內斂、沉穩(wěn)、明晰的東方生活氛圍。

??【CIFF&新浪家居】您怎么評價過去的 2022 年。2023 年家居行業(yè)發(fā)展機會有哪些？

??【周艷武】疫情三年，2022年可以說是最難的一年，沖擊不少。但對于2023年的市場比較樂觀，自開年以來，商場的工作日的客流量超過了去年周末的客流量，市場在恢復，在回暖。從我們門店情況來看，基本都有返單，也有大型工程案子在做，所以我們的銷售群里比較熱鬧。

??【CIFF&新浪家居】2023 年您在渠道拓展上有什么樣的計劃，會不會有新店建立？將選擇哪些品牌？

??【周艷武】持續(xù)擴大品牌矩陣，會借助行業(yè)展會——中國家博會（廣州）的力量發(fā)掘優(yōu)質品牌來經營；渠道上，重點深耕抖音、小紅書等新媒體渠道以及設計師渠道；同時會持續(xù)打造品牌IP，做精做強。

??【CIFF&新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會，您主要關注哪些方面？您對展會平臺有哪些新的需求嗎？您認為展會在當下應該如何發(fā)揮或者革新自身的平臺功能？

??【周艷武】深耕行業(yè)多年，我們更關注的是:一、傳統(tǒng)大品牌的新品，這類型企業(yè)新品值得我們學習。二、我們也會關注新銳品牌，一些更有特色、偏小眾、設計感更強的新中式紅木家具品牌。目前中國的展會太分散，太多，如果更聚焦、更集中、更精品化的話，對我們來講吸引力很大。

??【CIFF&新浪家居】中國家博會（廣州）于 1998 年首次舉辦，迄今已有 20 余年，您對中國家博會（廣州）是否了解？與其他展會相比，中國家博會（廣州）有什么區(qū)別？

??【周艷武】我們一直都比較關注中國家博會（廣州），關于區(qū)別，中國家博會（廣州）品類會更全，品牌也多，既能幫助我們發(fā)掘新品牌，又能看到行業(yè)最新動態(tài)，收集最新的家具趨勢，是我們每年選品必看的一大展會。

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