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行業(yè)·咖說丨頂固集創(chuàng)家居但咸熙：貫徹“上舉下壓”策略，深化產(chǎn)品差異化定位

來源：家居百科時間：2024年06月20日 16:23

??當下，無論是世界格局還是中國家居產(chǎn)業(yè)格局，都步入了序列重構(gòu)期。家居變革正在步入深水區(qū)，增量時代步入存量博弈，價值鏈重組勢不可擋。重構(gòu)下，每個企業(yè)和品牌機遇均衡。如何在這樣的變革時代，緊握均衡的機遇，完成自己的破繭增長，書寫自己新的華麗篇章？

??萃取行業(yè)智慧，凝聚增長共識！中國建博會（廣州）推出《行業(yè)·咖說》欄目，走進優(yōu)秀家居企業(yè)，以圖文對話形式呈現(xiàn)創(chuàng)新思想引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，釋放發(fā)展活力。本期，中國建博會（廣州）聯(lián)合中居新聞&新浪家居與頂固集創(chuàng)家居營銷總經(jīng)理但咸熙進行了對話。

??>>>以下為對話實錄：

??【中居新聞&新浪家居】2024年，央行放水1萬億元刺激經(jīng)濟、各地首批房企白名單出爐、住建部發(fā)聲支持房企融資、推動家居消費品“以舊換新”等政策相繼提出。這對中國家居產(chǎn)業(yè)將帶來哪些影響？基于此，2024年家居企業(yè)工作將聚焦于哪些方面？

??【但咸熙】當前，國家對房地產(chǎn)支持有兩大利好，一方面是央行放水1萬億元刺激市場，另一方面是多地政府密集出臺收購存量房政策，這排除了地產(chǎn)公司暴雷的風(fēng)險，穩(wěn)定了房地產(chǎn)市場預(yù)期。面對中國家居產(chǎn)業(yè)供需不平衡現(xiàn)狀及全行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力升級的態(tài)勢，頂固堅持走輕高定路線，采取“上舉下壓”策略，即“奢的東西要大眾價格”，其核心在于將高定工藝作為頂固產(chǎn)品的標配，如45度封邊工藝、拉米諾工藝、圓弧工藝等，使消費者能以大眾價格享受高定產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)，從而創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，擺脫同質(zhì)化的“價格戰(zhàn)”泥潭。

??“上舉下壓”策略下，頂固的產(chǎn)品體系和矩陣劃分如下：一、1300~1500元/㎡區(qū)間，我們主打竹香板材質(zhì)的柜體和柜門，再加上把高定的45度斜切、拉米諾、海棠角等工藝應(yīng)用到這個價格的產(chǎn)品上面，形成了頂固材質(zhì)差異化和高定工藝的雙重優(yōu)勢，以親民價格撬動大眾消費市場；二、1500~1800元/㎡區(qū)間，竹香板柜體搭配PET膚感膜工藝的竹香板柜門，以及高定工藝；三、1800~2000元/㎡區(qū)間，柜體沿用竹香板，柜門則升級為克諾斯邦進口板加上高定工藝的應(yīng)用；四、2000~2500元/㎡區(qū)間，柜體、柜門均采用克諾斯邦進口板并配置高定工藝；五、2500元/㎡以上，采用原創(chuàng)開發(fā)的板木結(jié)合設(shè)計，并結(jié)合各種高定工藝以呈現(xiàn)更好的落地效果。

??此外，頂固推出輕高定白皮書，為經(jīng)銷商提供更明確的銷售指導(dǎo)，包括如何銷售30-40萬和70-80萬的訂單等，使復(fù)雜的銷售流程更簡單落地。

??【中居新聞&新浪家居】新時期，新渠道，新流量。伴隨消費渠道顯著變化，企業(yè)如何拓展新渠道，以獲取更多流量？

??【但咸熙】頂固在渠道建設(shè)共分為四部分：第一部分，是利用現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道做好老客戶服務(wù)，通過21載沉淀而來的龐大老客戶群體轉(zhuǎn)介紹新客戶；第二部分，是今年重點發(fā)展家裝公司渠道，在工藝、材質(zhì)相同的情況下，利用價格優(yōu)勢和上市公司的實力優(yōu)勢在裝企渠道形成差異化；第三部分，在局改舊改方面，以櫥柜產(chǎn)品、衛(wèi)浴產(chǎn)品的優(yōu)勢作為突破口，形成舊改和局改的存量市場競爭力。第四部分，積極布局抖音同城營銷，通過流量和內(nèi)容雙管齊下，結(jié)合AI工具，緊抓本地流量紅利，挖掘未來家居家裝獲客的新機會點。

??【中居新聞&新浪家居】頂固未來2～3年有什么發(fā)展計劃？

??【但咸熙】20年前中國本土品牌比較少，本著“頂中國企業(yè)之脊梁，固世界華人之尊嚴”的理念創(chuàng)立而來“頂固”品牌，從誕生之日起，五金到整個定制板塊都堅持高質(zhì)量、高標準，以“輕高定”的市場定位服務(wù)消費者。過去三年，頂固取得了連續(xù)高增長的業(yè)績，在最新披露的2023年財報中頂固以19.65%的營收增長位列行業(yè)前端，這都得益于頂固“輕高定”的品牌和市場定位抓住了剛性需求。

??頂固認為，從產(chǎn)品，到工藝，到設(shè)計，到服務(wù)，未來發(fā)展道路都是十分廣闊，未來也將通過堅守、堅持來獲得市場增長空間。

??【中居新聞&新浪家居】中國建博會（廣州）見證著中國定制上下游產(chǎn)業(yè)鏈的蓬勃發(fā)展，雙方更是彼此成就、彼此見證。在這個過程中，企業(yè)與中國建博會（廣州）之間有哪些令人印象深刻的故事？

??【但咸熙】頂固作為家居建材行業(yè)擁有21年歷史的老品牌，自誕生至今，與中國建博會（廣州）的合作從未間斷過。頂固也通過中國建博會（廣州）擴張了品牌渠道和品牌影響力。去年，頂固便以“行走的東方痕跡”為主題參展中國建博會（廣州）。今年，頂固再次攜新產(chǎn)品、新工藝亮相盛會，讓“頂中國企業(yè)之脊梁，固世界華人之尊嚴”成為現(xiàn)實，真正從產(chǎn)品上帶領(lǐng)定制行業(yè)走向更高的山峰。