百大門店·雅琪諾漳州專賣店負(fù)責(zé)人陳亞琦
中國(guó)家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了白熱化階段,各個(gè)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,紛紛做出多種嘗試以尋求突破口,進(jìn)一步下沉消費(fèi)者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新時(shí)代,終端門店作為家居市場(chǎng)的構(gòu)成基礎(chǔ),肩負(fù)著連接品牌與消費(fèi)端的重要責(zé)任,其重要程度可見一斑。
新浪家居重磅推出《中國(guó)軟裝行業(yè)百大門店計(jì)劃》,旨在尋找具備先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、成熟管理思維,擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力,能夠?yàn)樾袠I(yè)注入新鮮血液、引領(lǐng)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店,聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商,挖掘門店經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特之處,樹立中國(guó)軟裝門店標(biāo)桿與榜樣,定義終端門店的未來(lái)格局!本次,接受專訪的是福建省漳州市雅琪諾專賣店負(fù)責(zé)人陳亞琦。
拒絕安穩(wěn)生活
“大部分人的16歲都是在校園里度過(guò)最美好的年華,而我選擇把時(shí)間貢獻(xiàn)給了部隊(duì)?!标悂嗙鶑?6歲進(jìn)入部隊(duì),一待就是12年,在日常體能訓(xùn)練中,他肯吃苦、敢挑戰(zhàn),“因?yàn)樵谙啦筷?duì)待的時(shí)間比較長(zhǎng),從后勤到一線再到分管后勤,我嘗試過(guò)各種各樣的崗位?!辈筷?duì)生活磨去了他的稚嫩,磨出了他的堅(jiān)毅。
陳亞琦在部隊(duì)負(fù)責(zé)后勤時(shí)接觸到了軟裝行業(yè),他發(fā)現(xiàn)如女孩子化妝一樣,軟裝行業(yè)是在幫房子化妝打扮,長(zhǎng)時(shí)間的觀察中,他對(duì)這個(gè)行業(yè)越來(lái)越感興趣。退役后,所屬單位分配了幾個(gè)崗位供他選擇,工作了一段時(shí)間,他發(fā)現(xiàn)“今天上班的我,甚至可以看到十年后上班的我是什么樣,我不想過(guò)這樣的生活”,“不安分”的他還是想挑戰(zhàn)下感興趣的軟裝行業(yè)?!凹依锶朔浅2毁澇晌胰?chuàng)業(yè),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我擁有的‘鐵飯碗’是多少人想要都得不到的,而我卻要放棄它去選擇一個(gè)不了解的行業(yè)?!标悂嗙鶐捉?jīng)思量還是選擇遵從內(nèi)心意愿,辭去工作,回到漳州,重新打拼。
他雖然對(duì)家居軟裝行業(yè)感興趣,奈何經(jīng)驗(yàn)不足,門店才開起來(lái)時(shí),他連窗簾怎么量都不知道,更別說(shuō)墻紙、墻布、墻咔等多種產(chǎn)品的量尺與設(shè)計(jì)了。談及此,他分享了一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的小故事,“記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶讓我?guī)退抗ぷ魈幍某叽纾耶?dāng)時(shí)什么都不懂,就抱著一個(gè)大本子跑到客戶工地上,把所有的窗戶形狀以及每個(gè)高高低低角落都畫出來(lái),量完標(biāo)記好尺寸,生搬硬套的總算是量好了?!睔v經(jīng)此等窘境,陳亞琦開始注重團(tuán)隊(duì)建設(shè),他招募設(shè)計(jì)專業(yè)能力突出的員工組建團(tuán)隊(duì),從公裝做起,依據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣}資源、團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量,他在漳州承包了多個(gè)酒店、KTV、酒吧等經(jīng)營(yíng)性場(chǎng)所的裝修項(xiàng)目,陳亞琦帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在公裝領(lǐng)域做的風(fēng)生水起。
行事果敢 誠(chéng)信待人
眼界決定世界,隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,陳亞琦發(fā)現(xiàn)家居建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,“我才做軟裝的時(shí)候,漳州還沒有這一概念,沒有人知道軟裝是做什么的,可現(xiàn)在,就算是一個(gè)小門面也自稱是軟裝公司”,作為當(dāng)?shù)剀浹b第一人,隨著軟裝的遍地生花,他開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,由做公裝轉(zhuǎn)為做家裝,將自己的門店重新裝修,開始家裝領(lǐng)域的探索。
陳亞琦經(jīng)常到全國(guó)各地參加展會(huì),從中了解行業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品趨勢(shì)以及尋找可以使用的新材料。2017年8月,他在上海逛展會(huì)時(shí)遇到了雅琪諾,“當(dāng)時(shí)我一眼就看重了這個(gè)品牌,因?yàn)樗w現(xiàn)出的質(zhì)感,包括收邊、收口的細(xì)節(jié),讓我感覺它就是我目前要找的產(chǎn)品?!笔懿筷?duì)的影響,他做事一向雷厲風(fēng)行,當(dāng)場(chǎng)便決定加盟雅琪諾。陳亞琦在展會(huì)上發(fā)現(xiàn)主流的軟裝公司更多使用的是概念化的展廳,而他漳州的門店依舊采用傳統(tǒng)樣板間的方式進(jìn)行產(chǎn)品展示。從展會(huì)回去以后,他馬上讓公司的工程師對(duì)整個(gè)展廳進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì),把裝修不到一年的展廳全部敲掉,團(tuán)隊(duì)日夜加班耗時(shí)23天終于將1300余平方米的展廳裝修完成。
在經(jīng)營(yíng)中,陳亞琦認(rèn)為門店制勝的關(guān)鍵是誠(chéng)信?!伴T店有很多客戶,有時(shí)候多多少少會(huì)碰到一些問題,我們選擇回歸自己,用心解決?!辈稍L當(dāng)日,恰巧遇到一位客戶在定材料之初,房間屬于毛坯狀態(tài),銷售人員在跟客戶前期談單過(guò)程中,已經(jīng)確認(rèn)了材料、面料、價(jià)格,后期去現(xiàn)場(chǎng)精準(zhǔn)測(cè)量時(shí),發(fā)現(xiàn)前期報(bào)價(jià)和數(shù)量跟后期產(chǎn)生了誤差,當(dāng)他遇到這個(gè)問題時(shí),首先把所有問題回歸到自己公司進(jìn)行處理,不跟客戶談增補(bǔ),“我一直秉行一個(gè)作風(fēng)叫一個(gè)唾沫一個(gè)釘,特別像我這種部隊(duì)出身的,做事情很干脆,愿意相信別人,也愿意誠(chéng)信待人?!?/p>
專業(yè)的人做專業(yè)的事
陳亞琦在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中主張術(shù)業(yè)有專攻,專業(yè)的人應(yīng)該做專業(yè)的事?!霸O(shè)計(jì)師擅長(zhǎng)設(shè)計(jì),需把客戶想要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)好,銷售人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售把客戶引流入店,而后由設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通”,專業(yè)力最能打動(dòng)人,陳亞琦這樣的分配方式,讓團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度最大化,客戶的信任度最強(qiáng)化。相對(duì)于其他門店臨時(shí)外聘安裝工的做法,他選擇采用固定員工的方式,這更能保障門店安裝服務(wù)質(zhì)量。
陳亞琦十分注重老客戶維護(hù),在這方面愈發(fā)凸顯出固定安裝工存在的價(jià)值。2014年左右,一位客戶訂購(gòu)了他家的窗簾,至今已經(jīng)6年多了,因?yàn)榭蛻粼卺t(yī)院上班,忙了一天,晚上回家要洗澡時(shí)發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生間的百葉掉了下來(lái),“現(xiàn)在方不方便安排一個(gè)師傅過(guò)來(lái)維修”客戶發(fā)微信說(shuō)明情況,陳亞琦立馬安排維修工前去修繕,“第一時(shí)間幫客戶解決問題和隨叫隨到的服務(wù)態(tài)度能讓他們感受到被重視感。只要我們公司在,客戶家產(chǎn)品的售后會(huì)一直有?!?/p>
漳州屬于三線城市,客戶口碑相當(dāng)重要,老客戶轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的成交量更是不可小覷。一位來(lái)自廈門的客戶就是通過(guò)親戚介紹到雅琪諾漳州店購(gòu)買產(chǎn)品,“我家親戚對(duì)你們門店的評(píng)價(jià)特別高,雖然產(chǎn)品價(jià)格比廈門島內(nèi)的貴,但我就沖著他的評(píng)價(jià)專門從廈門來(lái)找你們采購(gòu)”,這位客戶從事房地產(chǎn)開發(fā),在漳州有一個(gè)樓盤,消費(fèi)能力非常高,報(bào)價(jià)時(shí),他沒有對(duì)比、沒有砍價(jià)直接發(fā)了三個(gè)字“賬號(hào)來(lái)”,“從前期服務(wù)到后期完成,這個(gè)客戶還給我們帶來(lái)非常多的單子” ,單子的完成并不意味著結(jié)束,而是客戶服務(wù)的真正開始。
工作生活兩不誤
工作的順利離不開妻子生活上的關(guān)照,“我妻子幫我把家里的事務(wù)安排的井井有條,很感謝她,我們偶爾也會(huì)手牽手到酒吧喝點(diǎn)兒小酒,放松一下,過(guò)過(guò)二人世界?!标悂嗙刻彀它c(diǎn)到公司開始工作,從上班到下班,在服務(wù)客戶的過(guò)程中不知道說(shuō)了多少話,當(dāng)他回到家里時(shí),常常不言不語(yǔ),“你為什么在外面跟客戶聊天的時(shí)候,每天都是狀態(tài)滿滿的,為什么一回到家就跟假人一樣坐在那邊一動(dòng)不動(dòng)”妻子抱怨道,“家里很舒適、安心,我想自己待著休息一會(huì)兒”陳亞琦解釋著,在二人相互扶持向前走的過(guò)程中,互相理解,彼此寬慰。
陳亞琦平時(shí)很喜歡釣魚,但因目前正處于奮斗階段,他并沒有過(guò)多的時(shí)間去享受,“我經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)山莊,里面專門設(shè)置了魚塘,為自己配置了一整套魚竿,至今它已經(jīng)3年沒下水了,恐怕魚竿都不知道水長(zhǎng)什么樣了” 陳亞琦調(diào)侃道。因愛好而來(lái)的副業(yè),讓他的生活更加豐富,雖然目前沒有多余時(shí)間享受愛好,但奔跑的道路卻因愛好的存在更加多彩。
百大門店
對(duì)于獲得百大門店,他感到非常榮幸,“百大門店對(duì)我們以后工作開展起到很大的幫助,它不僅提高了團(tuán)隊(duì)士氣、門店影響力,對(duì)于后期工作,還是一個(gè)加分項(xiàng)?!标悂嗙斫獾陌俅箝T店是公司規(guī)模、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)、售后服務(wù)、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)達(dá)到評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)才可獲得。對(duì)于門店業(yè)績(jī),他十分自信,“我去年得到了雅琪諾的銷售冠軍”,談及優(yōu)勢(shì),他認(rèn)為最重要的是銷售團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)人員的努力,以及隨叫隨到的售后服務(wù)。
受疫情影響,陳亞琦門店的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示上半年整體業(yè)績(jī)相比去年下滑了50%左右,他制定出新的執(zhí)行方案,力求把上半年遺失的銷量在下半年補(bǔ)充回來(lái),去年門店?duì)I業(yè)額超過(guò)1700萬(wàn),其中品牌產(chǎn)品銷售額達(dá)800萬(wàn),今年年初他制定的目標(biāo)是完成1800萬(wàn)的銷售額,“到現(xiàn)在為止還是有點(diǎn)落后,沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),所以下半年還需更加努力。”陳亞琦給自己和團(tuán)隊(duì)加油鼓勁,他相信努力會(huì)有回報(bào),2020的年目標(biāo)也一定能完成。
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