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唐人專欄:家具企業(yè)應(yīng)該如何參與到整裝發(fā)展中去?

來源:家居百科 時間:2021年08月02日 14:34

整裝發(fā)展是泛家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢,這是由家裝消費者“裝修一個家”的基本需求所決定的。因而,家具企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)家具產(chǎn)品的經(jīng)營模式中覺醒過來,積極地參與到整裝運營發(fā)展中去。

關(guān)鍵是:怎么參與?

首先最關(guān)鍵的,是家具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確立以家裝消費者“裝修一個家”基本消費需求為導(dǎo)向的經(jīng)營思維理念,堅持從家裝消費者的需求出發(fā),來規(guī)劃自己企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略,來重新部署企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)體系。

傳統(tǒng)家具產(chǎn)品經(jīng)營,基本上是將家具產(chǎn)品看作是獨立的商品,在家居商場內(nèi)開設(shè)獨立的品牌專賣店來進行銷售。來專賣店選購家具產(chǎn)品的消費者,我們也將他們看作是家具消費者。因而家具企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營業(yè)務(wù)體系的部署上,基本上并沒有將“裝修一個家”的基本需求作為消費者的核心需求來思考。所以,樹立正確的經(jīng)營理念是關(guān)鍵的第一步。

這個新的經(jīng)營理念中的核心,就是“家具產(chǎn)品的設(shè)計與經(jīng)營,必須與整裝產(chǎn)品的設(shè)計及經(jīng)營密切關(guān)聯(lián)”。

其次,應(yīng)該是在正確的經(jīng)營理念指導(dǎo)下進行家具產(chǎn)品的設(shè)計。

傳統(tǒng)家具產(chǎn)品的設(shè)計,是獨立進行的。家具企業(yè)根據(jù)自己的設(shè)計理念,來獨立設(shè)計最佳的家具產(chǎn)品。(當(dāng)然,現(xiàn)實中我們看到更多的是家具企業(yè)跟風(fēng)模仿,并沒有自己獨特的設(shè)計理念,更缺乏持續(xù)堅持個性化設(shè)計理念的精神與行為。)然而在整裝運營模式下,實際上并不存在“最好的”單品類家裝材料(含家具)產(chǎn)品,只有最符合裝修空間設(shè)計的產(chǎn)品?;蛘哒f,是最符合整裝產(chǎn)品設(shè)計需求的家具產(chǎn)品。

所以,家具企業(yè)應(yīng)該更加緊密地參與到整裝產(chǎn)品的設(shè)計中來,根據(jù)整裝產(chǎn)品的需求來規(guī)劃設(shè)計自己的家具產(chǎn)品。即使是我們企業(yè)的家具產(chǎn)品的設(shè)計非常有個性也非常棒,也應(yīng)該積極參與到整裝產(chǎn)品的設(shè)計過程中去,甚至有可能的話,可以去主導(dǎo)整裝產(chǎn)品的設(shè)計,幫助整裝運營去設(shè)計真正具有差異化的整裝產(chǎn)品。

第三,我們需要改變傳統(tǒng)家具產(chǎn)品的專賣店經(jīng)營模式,將經(jīng)營與家裝公司的運營密切掛鉤,積極參與到家裝公司的運營中去。

當(dāng)下其中一個重要的措施,就是積極開拓家裝公司渠道。有關(guān)這一點,我們將在下一篇文章中做更詳細的分析。

傳統(tǒng)家具品牌專賣店在經(jīng)營中也有與家裝業(yè)務(wù)掛鉤的,專門聯(lián)絡(luò)家裝公司的員工,特別是家裝公司的設(shè)計師,通過高回扣的方式來讓他們推薦自己的家具產(chǎn)品。甚至有的家具企業(yè)其主要經(jīng)營方式,就是做設(shè)計師帶貨。

我基本上是不提倡設(shè)計師帶貨的經(jīng)營模式,特別是通過家裝公司的設(shè)計師來私下帶貨。理由有以下幾點:一是在整裝發(fā)展的趨勢下,家裝公司越來越多地掌握家裝材料的設(shè)計主導(dǎo)權(quán),所以設(shè)計師私下帶貨模式會越走越窄;二是一般通過設(shè)計師帶貨模式經(jīng)營的家具產(chǎn)品,基本上都需要通過高價高毛利的方式來運營,這嚴(yán)重?fù)p害了家裝消費者的利益。

我一再強調(diào),一個可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式,必須遵循“更好的用戶體驗和更高的運營效率”的基本原則。家具產(chǎn)品經(jīng)營與整裝運營業(yè)務(wù)的結(jié)合,也應(yīng)該從這兩個方面來努力。

第四,我們需要改變傳統(tǒng)家具產(chǎn)品的專賣店單品類經(jīng)營模式,逐步擴大專賣店的經(jīng)營品類。

事實上,促進家具企業(yè)經(jīng)營模式向整裝運營方向改變的一個重要原因,還不是因為整裝發(fā)展是趨勢而做出的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。更多情況下,則可能是因為傳統(tǒng)家具專賣店流量缺少而經(jīng)營難以維持,所以不得不進行變革。

專賣店缺少流量的一個重要原因,應(yīng)該是整裝運營的發(fā)展。家裝消費者在選擇家裝服務(wù)時就已經(jīng)確定了家具產(chǎn)品的購買。

這里我需要再次強調(diào)的是:我們不能把整裝運營看作是家具產(chǎn)品的流量入口。

整裝運營掌握的不僅僅是家具產(chǎn)品的流量入口,而更重要的是家具產(chǎn)品的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)。

深層分析,其實缺少流量還是表層原因。因為流量是可以購買的,關(guān)鍵是你能夠支付多少來獲取流量。問題是:家具專賣店在流量購買方面,能夠競爭得過整裝運營嗎?答案是:絕對競爭不過。試想一下,一般整裝的客單價都在十幾萬以上,其獲客成本目前已經(jīng)高達10%以上。而我們一套普通的家具才賣多少價?我們能夠支付多少的流量獲客營銷費用?

在經(jīng)營效率方面,家具專賣店是無法與整裝運營競爭的。更何況,整裝運營因為家具產(chǎn)品與裝修空間設(shè)計的一致性,還具有更好的用戶體驗。

但這并不意味著家具專賣店不能持續(xù)下去了。我們家具專賣店需要在用戶體驗和運營效率兩個方面下功夫。因而,一個有效的方法,就是專賣店開始打破家具品牌專賣的限制,積極引進更多與家具產(chǎn)品相關(guān)品類的家裝材料產(chǎn)品,來進行多品類集成經(jīng)營。

這樣一來,傳統(tǒng)家具品牌專賣店也就走上了整裝(拎包入?。┑亩嗥奉惣山?jīng)營模式。

請繼續(xù)關(guān)注《家具企業(yè)整裝對策》的下一篇思考,主題是“家具企業(yè)開拓家裝渠道需要注意什么?”

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