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觀點(diǎn)實(shí)錄 | 阿爾卑斯張偉強(qiáng)：門窗行業(yè)還在快速增長，從場景切入解決用戶痛點(diǎn)

來源：家居百科時(shí)間：2023年04月27日 18:27

4月12日，一場由冠軍聯(lián)盟品類冠軍俱樂部特別策劃、簡一大理石瓷磚承辦、網(wǎng)易家居全程直播的沙龍式營銷圓桌論壇——《品類冠軍大講壇》，在廣東簡一（集團(tuán)）陶瓷有限公司總部舉行。阿爾卑斯門窗營銷副總經(jīng)理張偉強(qiáng)受邀參與高峰論壇環(huán)節(jié)，就門窗行業(yè)的品類打造與用戶痛點(diǎn)等話題發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。

話題一：您所在的行業(yè)是否還有品類快速增長的窗口期？貴公司是否有計(jì)劃去打造品類冠軍？

【主持人】：今天我們“品類冠軍大講壇”第二場對話的主題是：抓住品類增長的黃金期。在當(dāng)下的競爭格局下，您所在的行業(yè)是否還有品類快速增長的窗口期？公司是否有計(jì)劃去打造品類冠軍？

【主持人】：現(xiàn)在有請我們阿爾卑斯的張總，您怎么看這個(gè)問題？對于我們門窗企業(yè)來講的話，可以看到門窗軟件發(fā)展非?？?，對于我們哈爾濱市而言，您覺得我們怎么樣去實(shí)現(xiàn)這種可持續(xù)的突破或者增長？

從行業(yè)發(fā)展規(guī)律和需求看，門窗行業(yè)還處在快速增長窗口期

【張偉強(qiáng)】：按照慣例感謝一下冠軍聯(lián)盟，感謝網(wǎng)易還有東道主簡一。我認(rèn)為目前門窗行業(yè)它還是處在高速發(fā)展時(shí)期，所以結(jié)論它是高速發(fā)展。窗口期是有的。從三個(gè)方面來看，第一個(gè)方面是1個(gè)行業(yè)的4個(gè)階段對吧？大家可能知道行業(yè)的第一個(gè)階段叫保護(hù)期，第二個(gè)叫發(fā)展期對吧？第三個(gè)叫成熟，第四個(gè)叫衰退。其實(shí)理論上來講，只要在前面的三個(gè)周期，三個(gè)發(fā)展期，它應(yīng)該都會有快速發(fā)展的窗口，這個(gè)是普通上的理論。至于能不能找到窗口期，應(yīng)該是看企業(yè)的做法定位，還有自己對產(chǎn)品服務(wù)的研究，能不能跟得上？所以這個(gè)窗口期它又是因人而異的，哪怕你在行業(yè)高速發(fā)展的階段，沒有很好去抓住這個(gè)窗口期，沒有去應(yīng)對它，哪怕窗口期很大，跟我們沒關(guān)系是吧？這個(gè)是第一個(gè)，我認(rèn)為門窗還是有。

第二個(gè)我覺得從目前門窗行業(yè)的需求上來講，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)門窗企業(yè)從2022年到2023年，可能這個(gè)數(shù)據(jù)顯示是超過1.2萬個(gè)億的市場規(guī)模，整個(gè)市場規(guī)模那么大，就證明這個(gè)窗口其實(shí)存在的，它是以需求的方式存在。不管你認(rèn)不認(rèn)同他現(xiàn)有窗口期，但是他體量就這么大，這個(gè)需求量就這么大，你說他沒有嗎？所以它需求決定了它的窗口期，哪怕現(xiàn)在門窗行業(yè)也很卷，但是它就還是有窗口期，還是有快速發(fā)展的窗口期，這是我從需求的角度去講。

第三個(gè)從我們企業(yè)本身，阿爾卑斯從2018年成立到現(xiàn)在，其實(shí)不到5年時(shí)間，5年的時(shí)間我們做了很多可能人家10年都做不到的事情，當(dāng)然有很多的同行就會把我們譽(yù)為黑馬，但是我們不愿意當(dāng)黑馬，我們更愿意當(dāng)新星。我想用我們企業(yè)本身來說明這個(gè)行業(yè)其實(shí)在還是在屬于快速發(fā)展階段。我們在過去幾年也抓住了這個(gè)窗口期，其實(shí)這個(gè)窗口期它還有，所以我們接下來我們還是要奔赴著窗口期的時(shí)間，讓我們企業(yè)在窗口期之內(nèi)能快速的享受到窗口期的服務(wù)，這個(gè)是我的結(jié)論，我認(rèn)為窗口期是有的。

第一，從行業(yè)發(fā)展的規(guī)律上看，第二，從需求上看，第三從我們本身企業(yè)上的具體的動(dòng)作，包括具體的成長，可以證明快速成長期是存在的，這是我的回答。

話題二：結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際談?wù)勀壳肮谲娖奉惔蛟斓墓ぷ鬟M(jìn)展和品牌營銷動(dòng)態(tài)

【主持人】：張總好，目前您覺得消費(fèi)者對于門窗產(chǎn)品的痛點(diǎn)是什么？對于阿爾卑斯門窗，我們要打造的品牌的標(biāo)簽是什么？怎么樣把這兩者結(jié)合起來，凸顯我們整個(gè)品牌的差異化？

從使用場景跟感受切入，解決用戶痛點(diǎn)，滿足用戶需求

【張偉強(qiáng)】：謝謝主持人。我問一下在座各位，你們知道什么叫系統(tǒng)門窗？你買門窗你會關(guān)注什么問題？其實(shí)這個(gè)問題沒有答案，我也大概知道大部分消費(fèi)者對門窗的需求是不清晰的，不明確，這個(gè)就是最大的痛點(diǎn)。它不是某一個(gè)功能的本身，他就是模糊的，這就是痛點(diǎn)?，F(xiàn)在不是很多裝修，已經(jīng)大量的裝了，怎么知道你是把它重新弄過，你像我家里我買了幾個(gè)房子都是已經(jīng)有門窗了，那空間在哪里呢？打個(gè)比方，如果你的房間是靠馬路的，剛好是孩子的房間對吧？工程窗它不會選那么好的，有可能它就是單玻，一測試，可能里外隔音效果就不是很好，所以就會換窗了。所以一般消費(fèi)者對門窗的需求還是不明確，他既然不明確，這個(gè)就是最大的痛點(diǎn)。

所以很多人認(rèn)為，是不是5大功能里面的一種功能就是痛點(diǎn)，有些人說我要隔音，有些人說我要防潮、保溫，有些人說我要遮紫外線之類的，這些功能水密性氣密性，其實(shí)很多消費(fèi)者對里面是不清晰，需要我們作為門窗人去告訴他，這就是最大的痛點(diǎn)。

根據(jù)痛點(diǎn)我們一般會怎么去做，因?yàn)槊媾R的客戶很多，需求不清晰，他喜歡有顏值的產(chǎn)品，又要性價(jià)比的產(chǎn)品，還得要用功能好的產(chǎn)品。同時(shí)還要服務(wù)好的產(chǎn)品，有些不了解的不清晰的，反正是個(gè)窗帶著玻璃就可以，所以我們是這么解決這個(gè)問題：我們跟客戶講，到我們家來選門窗，你不用過多關(guān)注太多東西，根據(jù)預(yù)算來就可以了。

因?yàn)槲覀兠恳豢町a(chǎn)品它都是極致性價(jià)比，因?yàn)槟?大功能都是最基本的條件，難道現(xiàn)在連去買一個(gè)手機(jī)，你還問這個(gè)手機(jī)能不能發(fā)短信嗎？能發(fā)照片嗎？已經(jīng)過了那個(gè)時(shí)代了，所以我們不認(rèn)為5大功能是核心的東西，反而是客戶家里的使用場景跟使用感受是我們最關(guān)注的，所以我們會根據(jù)客戶的使用的感受，包括客戶以及他家人的屬性，包括環(huán)境的屬性來研發(fā)產(chǎn)品，來解決產(chǎn)品到客戶家里了以后，它是如何實(shí)現(xiàn)各種各樣的感受綜合起來的一個(gè)因素。我們解決這個(gè)問題就等于我們的產(chǎn)品是好的。我們的產(chǎn)品既然好了，那糾結(jié)解決了你不用去管你到底懂不懂，你選擇我們就對了，解決了第一個(gè)問題，我們就能讓顧客放心作出選擇。

第二，解決這些痛點(diǎn)以后，我們還能解決什么痛點(diǎn)？就是選擇好產(chǎn)品后面叫無憂式的服務(wù)。以前大家應(yīng)該都有了解，門窗行業(yè)更多是講產(chǎn)品，型材、壁厚、五金玻璃其實(shí)很少有人去講方案，其實(shí)一個(gè)門窗裝在客戶的家里，簡單的理解認(rèn)為就是一個(gè)物理性的產(chǎn)品，解釋不了一個(gè)門窗，它的日照時(shí)間包括溫室溫度，哪怕你是在海邊的城市跟內(nèi)陸的城市，你可能比如說珠海、湛江這些地方一年下來臺風(fēng)次數(shù)都不少，所以關(guān)注的級別是不一樣的。通過這種方式，我們就會在門窗設(shè)計(jì)的時(shí)候就會告訴他，就提供這樣的服務(wù)告訴他。

第二個(gè)就是后面的門窗大部分在安裝的時(shí)候，這個(gè)臨門一腳很重要，所以我們在他的安裝吊裝，包括最后的跟他家居搭配過程，不影響它的裝修周期，這也很關(guān)鍵，所以我們會通過這樣的一個(gè)方式來實(shí)現(xiàn)解決客戶的痛點(diǎn)，所以總結(jié)一下他的痛點(diǎn)就是不清晰。第二個(gè)我們從產(chǎn)品上解決不清晰，從服務(wù)上解決它的不清晰，我們覺得痛點(diǎn)的兩個(gè)做法，謝謝。

【主持人】：謝謝張總。

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