觀點(diǎn)實(shí)錄 | 阿爾卑斯張偉強(qiáng):門窗行業(yè)還在快速增長,從場景切入解決用戶痛點(diǎn)
4月12日,一場由冠軍聯(lián)盟品類冠軍俱樂部特別策劃、簡一大理石瓷磚承辦、網(wǎng)易家居全程直播的沙龍式營銷圓桌論壇——《品類冠軍大講壇》,在廣東簡一(集團(tuán))陶瓷有限公司總部舉行。阿爾卑斯門窗營銷副總經(jīng)理張偉強(qiáng)受邀參與高峰論壇環(huán)節(jié),就門窗行業(yè)的品類打造與用戶痛點(diǎn)等話題發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。
話題一:您所在的行業(yè)是否還有品類快速增長的窗口期?貴公司是否有計(jì)劃去打造品類冠軍?
【主持人】:今天我們“品類冠軍大講壇”第二場對話的主題是:抓住品類增長的黃金期。在當(dāng)下的競爭格局下,您所在的行業(yè)是否還有品類快速增長的窗口期?公司是否有計(jì)劃去打造品類冠軍?
【主持人】:現(xiàn)在有請我們阿爾卑斯的張總,您怎么看這個(gè)問題?對于我們門窗企業(yè)來講的話,可以看到門窗軟件發(fā)展非???,對于我們哈爾濱市而言,您覺得我們怎么樣去實(shí)現(xiàn)這種可持續(xù)的突破或者增長?
從行業(yè)發(fā)展規(guī)律和需求看,門窗行業(yè)還處在快速增長窗口期
【張偉強(qiáng)】:按照慣例感謝一下冠軍聯(lián)盟,感謝網(wǎng)易還有東道主簡一。我認(rèn)為目前門窗行業(yè)它還是處在高速發(fā)展時(shí)期,所以結(jié)論它是高速發(fā)展。窗口期是有的。從三個(gè)方面來看,第一個(gè)方面是1個(gè)行業(yè)的4個(gè)階段對吧?大家可能知道行業(yè)的第一個(gè)階段叫保護(hù)期,第二個(gè)叫發(fā)展期對吧?第三個(gè)叫成熟,第四個(gè)叫衰退。其實(shí)理論上來講,只要在前面的三個(gè)周期,三個(gè)發(fā)展期,它應(yīng)該都會有快速發(fā)展的窗口,這個(gè)是普通上的理論。至于能不能找到窗口期,應(yīng)該是看企業(yè)的做法定位,還有自己對產(chǎn)品服務(wù)的研究,能不能跟得上?所以這個(gè)窗口期它又是因人而異的,哪怕你在行業(yè)高速發(fā)展的階段,沒有很好去抓住這個(gè)窗口期,沒有去應(yīng)對它,哪怕窗口期很大,跟我們沒關(guān)系是吧?這個(gè)是第一個(gè),我認(rèn)為門窗還是有。
第二個(gè)我覺得從目前門窗行業(yè)的需求上來講,根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,整個(gè)門窗企業(yè)從2022年到2023年,可能這個(gè)數(shù)據(jù)顯示是超過1.2萬個(gè)億的市場規(guī)模,整個(gè)市場規(guī)模那么大,就證明這個(gè)窗口其實(shí)存在的,它是以需求的方式存在。不管你認(rèn)不認(rèn)同他現(xiàn)有窗口期,但是他體量就這么大,這個(gè)需求量就這么大,你說他沒有嗎?所以它需求決定了它的窗口期,哪怕現(xiàn)在門窗行業(yè)也很卷,但是它就還是有窗口期,還是有快速發(fā)展的窗口期,這是我從需求的角度去講。
第三個(gè)從我們企業(yè)本身,阿爾卑斯從2018年成立到現(xiàn)在,其實(shí)不到5年時(shí)間,5年的時(shí)間我們做了很多可能人家10年都做不到的事情,當(dāng)然有很多的同行就會把我們譽(yù)為黑馬,但是我們不愿意當(dāng)黑馬,我們更愿意當(dāng)新星。我想用我們企業(yè)本身來說明這個(gè)行業(yè)其實(shí)在還是在屬于快速發(fā)展階段。我們在過去幾年也抓住了這個(gè)窗口期,其實(shí)這個(gè)窗口期它還有,所以我們接下來我們還是要奔赴著窗口期的時(shí)間,讓我們企業(yè)在窗口期之內(nèi)能快速的享受到窗口期的服務(wù),這個(gè)是我的結(jié)論,我認(rèn)為窗口期是有的。
第一,從行業(yè)發(fā)展的規(guī)律上看,第二,從需求上看,第三從我們本身企業(yè)上的具體的動(dòng)作,包括具體的成長,可以證明快速成長期是存在的,這是我的回答。
話題二:結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際談?wù)勀壳肮谲娖奉惔蛟斓墓ぷ鬟M(jìn)展和品牌營銷動(dòng)態(tài)
【主持人】:張總好,目前您覺得消費(fèi)者對于門窗產(chǎn)品的痛點(diǎn)是什么?對于阿爾卑斯門窗,我們要打造的品牌的標(biāo)簽是什么?怎么樣把這兩者結(jié)合起來,凸顯我們整個(gè)品牌的差異化?
從使用場景跟感受切入,解決用戶痛點(diǎn),滿足用戶需求
【張偉強(qiáng)】:謝謝主持人。我問一下在座各位,你們知道什么叫系統(tǒng)門窗?你買門窗你會關(guān)注什么問題?其實(shí)這個(gè)問題沒有答案,我也大概知道大部分消費(fèi)者對門窗的需求是不清晰的,不明確,這個(gè)就是最大的痛點(diǎn)。它不是某一個(gè)功能的本身,他就是模糊的,這就是痛點(diǎn)?,F(xiàn)在不是很多裝修,已經(jīng)大量的裝了,怎么知道你是把它重新弄過,你像我家里我買了幾個(gè)房子都是已經(jīng)有門窗了,那空間在哪里呢?打個(gè)比方,如果你的房間是靠馬路的,剛好是孩子的房間對吧?工程窗它不會選那么好的,有可能它就是單玻,一測試,可能里外隔音效果就不是很好,所以就會換窗了。所以一般消費(fèi)者對門窗的需求還是不明確,他既然不明確,這個(gè)就是最大的痛點(diǎn)。
所以很多人認(rèn)為,是不是5大功能里面的一種功能就是痛點(diǎn),有些人說我要隔音,有些人說我要防潮、保溫,有些人說我要遮紫外線之類的,這些功能水密性氣密性,其實(shí)很多消費(fèi)者對里面是不清晰,需要我們作為門窗人去告訴他,這就是最大的痛點(diǎn)。
根據(jù)痛點(diǎn)我們一般會怎么去做,因?yàn)槊媾R的客戶很多,需求不清晰,他喜歡有顏值的產(chǎn)品,又要性價(jià)比的產(chǎn)品,還得要用功能好的產(chǎn)品。同時(shí)還要服務(wù)好的產(chǎn)品,有些不了解的不清晰的,反正是個(gè)窗帶著玻璃就可以,所以我們是這么解決這個(gè)問題:我們跟客戶講,到我們家來選門窗,你不用過多關(guān)注太多東西,根據(jù)預(yù)算來就可以了。
因?yàn)槲覀兠恳豢町a(chǎn)品它都是極致性價(jià)比,因?yàn)槟?大功能都是最基本的條件,難道現(xiàn)在連去買一個(gè)手機(jī),你還問這個(gè)手機(jī)能不能發(fā)短信嗎?能發(fā)照片嗎?已經(jīng)過了那個(gè)時(shí)代了,所以我們不認(rèn)為5大功能是核心的東西,反而是客戶家里的使用場景跟使用感受是我們最關(guān)注的,所以我們會根據(jù)客戶的使用的感受,包括客戶以及他家人的屬性,包括環(huán)境的屬性來研發(fā)產(chǎn)品,來解決產(chǎn)品到客戶家里了以后,它是如何實(shí)現(xiàn)各種各樣的感受綜合起來的一個(gè)因素。我們解決這個(gè)問題就等于我們的產(chǎn)品是好的。我們的產(chǎn)品既然好了,那糾結(jié)解決了你不用去管你到底懂不懂,你選擇我們就對了,解決了第一個(gè)問題,我們就能讓顧客放心作出選擇。
第二,解決這些痛點(diǎn)以后,我們還能解決什么痛點(diǎn)?就是選擇好產(chǎn)品后面叫無憂式的服務(wù)。以前大家應(yīng)該都有了解,門窗行業(yè)更多是講產(chǎn)品,型材、壁厚、五金玻璃其實(shí)很少有人去講方案,其實(shí)一個(gè)門窗裝在客戶的家里,簡單的理解認(rèn)為就是一個(gè)物理性的產(chǎn)品,解釋不了一個(gè)門窗,它的日照時(shí)間包括溫室溫度,哪怕你是在海邊的城市跟內(nèi)陸的城市,你可能比如說珠海、湛江這些地方一年下來臺風(fēng)次數(shù)都不少,所以關(guān)注的級別是不一樣的。通過這種方式,我們就會在門窗設(shè)計(jì)的時(shí)候就會告訴他,就提供這樣的服務(wù)告訴他。
第二個(gè)就是后面的門窗大部分在安裝的時(shí)候,這個(gè)臨門一腳很重要,所以我們在他的安裝吊裝,包括最后的跟他家居搭配過程,不影響它的裝修周期,這也很關(guān)鍵,所以我們會通過這樣的一個(gè)方式來實(shí)現(xiàn)解決客戶的痛點(diǎn),所以總結(jié)一下他的痛點(diǎn)就是不清晰。第二個(gè)我們從產(chǎn)品上解決不清晰,從服務(wù)上解決它的不清晰,我們覺得痛點(diǎn)的兩個(gè)做法,謝謝。
【主持人】:謝謝張總。
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