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【定制與整裝的融合】系列：8 定制企業(yè)的家裝運營

來源：家居百科時間：2021年07月19日 13:59

【中國整裝發(fā)展論壇】 VII

定制與整裝的融合

整裝發(fā)展已成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢。而在整裝發(fā)展中，定制家居與整裝產品的融合，也顯得越加重要。

定制家居與整裝發(fā)展的關系是怎樣的？整裝運營中需要怎樣的定制家居產品？定制家居產品的設計業(yè)務流程如何與整裝運營流程融合？定制家居產品設計與整裝產品設計之間存在著怎樣的必然聯系？全屋定制與整裝發(fā)展之間的邏輯關系是什么？為什么全屋定制企業(yè)紛紛做整裝？全屋定制企業(yè)開拓整裝渠道的模式有哪幾種？各有怎樣的優(yōu)勢和劣勢？全屋定制企業(yè)自己做整裝靠譜嗎？又該怎么做？

本次論壇將緊密圍繞整裝發(fā)展中定制家居產品的設計、生產與經營，展開系統(tǒng)的思考，為整裝發(fā)展以及定制企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，提供有價值的戰(zhàn)略建議。

本次整裝發(fā)展論壇，將成為整裝發(fā)展以及定制家居發(fā)展中一次重要的戰(zhàn)略思考。

本論壇是《中國整裝發(fā)展論壇》系列之一，將繼續(xù)發(fā)揚光大《中國整裝發(fā)展論壇》的主旨：引領中國整裝發(fā)展。

時間：2021年7月22日下午 13：00 - 17：00

地點：中國建博會（廣州）B區(qū)C層 02 會議室（9.1展館對面）

主辦單位：中國建博會（廣州）、中國整裝研究院

指導單位：中產聯整裝分會

戰(zhàn)略媒體合作：網易家居

戰(zhàn)略合作：億邦動力

媒體合作：定峰匯、家居網鏈、泛家居網、陶衛(wèi)網

承辦單位：班爾奇全屋定制、米倉科技、簾盟科技

【請加微信 18930554077 報名參加論壇】

論壇議程：

1. 從定制向整裝發(fā)展的邏輯

維意定制CEO 歐陽熙

2. 木作定制的整裝發(fā)展思考

夢天家居營銷總裁屈凡軍

3. 定制與整裝融合的數字化體系

三維家副總裁曹旭陽

4. 裝企需要怎樣的定制家居服務？

領航裝飾董事長葛士陽

5. 從數據看定制企業(yè)的家裝業(yè)務發(fā)展

國泰君安證券輕工行業(yè)分析師林昕宇

6. 瑪格賦能整裝戰(zhàn)略

瑪格家居整裝事業(yè)部副總經理譚興義

7. 定制化需求與規(guī)?；桓?/p>

簾盟科技董事長葉穎

8. 定制與整裝的融合

中國整裝研究院院長唐人

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8. 定制企業(yè)的家裝運營

定制家居企業(yè)涉足家裝業(yè)務的一條途徑，就是自己做家裝業(yè)務。我們已經在前面分析過定制家居企業(yè)為什么要涉足家裝業(yè)務，并且也分析了定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務的幾種可能的方案。在這些方案中，定制企業(yè)自己做家裝是最難的一條道路。

定制企業(yè)為什么要選擇自己做家裝業(yè)務？定制企業(yè)發(fā)展整裝供應鏈與自己做整裝的差異究竟在哪里？為什么說當前階段整裝供應鏈的發(fā)展會受到很大的阻力？定制企業(yè)自己做整裝究竟靠不靠譜？……

本文就這些問題逐一展開分析。

一

我們已經分析了定制企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)，為什么要涉足整裝業(yè)務的根本原因：爭奪家裝材料的設計主導權。

我們也分析了全屋定制企業(yè)為什么走家裝公司渠道的道路，從長久看來是不可行的主要原因：因為在整裝這個更高層次的多品類集成經營模式下，全屋定制的多品類集成經營機制就被瓦解了，全屋定制企業(yè)只能退回到定制家居產品生產商的定位。

所以，定制家居企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)要想爭奪家裝材料的設計主導權，就必須自己涉足家裝業(yè)務。

自古華山一條道。

二

但是，我們也看到，定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務還有一種選擇，就是做整裝供應鏈。這也是一種多品類集成，也是掌握家裝材料的設計主導權。難道這也有問題嗎？

確實如此。

當前行業(yè)運營結構下，經營家裝供應鏈存在著以下幾個問題：

一是依然受到傳統(tǒng)家裝運營機制的阻擾，所以發(fā)展速度緩慢。我們看到這樣的情況：整裝供應鏈與家裝公司簽單不少，但是出貨卻很不理想。頗有點“雷聲大雨點小”的態(tài)勢。其原因就在于與整裝供應鏈簽單的是家裝公司老板，希望獲得性價比高的家裝材料產品，而實際決定家裝材料產品使用的，卻是家裝消費者（不相信家裝公司而要自己去選購材料）或家裝設計師（推薦回扣更高的家裝材料產品）。

二是新的行業(yè)運營結構還沒有建立起來，很多品類的家裝材料產品的供貨以及安裝服務還需要依靠傳統(tǒng)單品類經營模式中的家居經銷商，所以雖然整裝供應鏈表面上看價格有相當的優(yōu)勢，但是實際操作中卻增加許多物流成本以及安裝服務中的各種麻煩。

三是整裝供應鏈自身的完善問題。這包括：1）經營管理效率問題；2）銷量與物流倉儲體系的互相制約和促進作用；3）對整裝產品的設計研發(fā)等。

所以說，整裝供應鏈的發(fā)展，目前還有很大的阻力，需要更多的耐心和持久力。

三

所以，有些定制企業(yè)就選擇了自己做整裝的發(fā)展道路。而這也是一條最艱難的道路。

前面我們分析過，這條道路難就難在當前的行業(yè)運營結構，還不足以支撐許多定制家居企業(yè)整裝發(fā)展規(guī)劃的規(guī)模和速度。很多家裝人士認為定制家居企業(yè)做整裝不靠譜，是因為定制家居企業(yè)是家裝的“外行”，所以做不好施工交付。這樣的認識事實上是錯誤的。一個簡單的證明，就是如果按照許多定制企業(yè)預設的發(fā)展速度和規(guī)模，基本上也沒有一家家裝公司能夠做到。

我在《對天地和美得你現象的反思》一文中，詳細分析了這個問題，得出的結論是：天地和美得你的失敗，實際上是傳統(tǒng)家裝運營機制的失敗。天地和美得你這些外行人做家裝失敗，不是因為他們不懂如何做施工交付，而是其發(fā)展速度和規(guī)模遠遠超出了傳統(tǒng)家裝運營機制所能支持的范圍。

當前定制企業(yè)自己做家裝，也面臨著同樣的問題。

四

這就要求我們定制企業(yè)制定切實可行的整裝發(fā)展規(guī)劃，等不得也急不得，踏踏實實地穩(wěn)健發(fā)展。

首先，思想上需要對整裝運營有足夠的敬畏。為什么20多年傳統(tǒng)家裝發(fā)展至今規(guī)模上不去，憑什么我們就一定行？因而我們需要對整裝運營有系統(tǒng)全面的研究和認識，這是我們制定整裝發(fā)展規(guī)劃的思想準備。

其次，我們需要有效地控制整裝發(fā)展的節(jié)奏，應該是先慢后快，切不可一上來就追求大規(guī)模發(fā)展。

第三需要把整裝運營機制的建設放在首位，同時制定整裝運營機制發(fā)展規(guī)劃和整裝業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，并且對各部門的考核指標也同時包含這兩個方面的KPI，且以整裝運營機制建設的KPI指標為主。這樣做的一個好處是，即使是整裝發(fā)展業(yè)務指標不能實現（目前狀態(tài)下這可能是大概率的事件），我們也能逐步建立和完善整裝運營機制，等待快速發(fā)展的時機。

我一直強調，整裝運營機制的建立和完善，需要依靠全行業(yè)運營結構的進化，單靠某個企業(yè)的努力可能是實現不了的。所以說，定制企業(yè)自己做整裝，應該是一場持久戰(zhàn)。定制企業(yè)需要有足夠的思想準備。

五

應該看到的是，定制企業(yè)做整裝并不是唯一的經營目標，另一個同樣重要的戰(zhàn)略目標是改造自己的傳統(tǒng)經銷商體系，使之成為整裝運營趨勢下的新物種。

從另一個角度來分析，定制企業(yè)自己做整裝也有兩條道路可走：一是另行發(fā)展自己的整裝運營商，二是徹底改變自己傳統(tǒng)定制家居經銷商，讓他們也成為整裝運營商。

這兩條道路，定制企業(yè)又應該如何選擇呢？

在家裝材料多品類集成發(fā)展過程中，我們看到兩種奇怪的現象：一是家裝材料企業(yè)想做多品類集成，但是絕大多數經銷商不愿意合作；二是家裝材料企業(yè)自己不做多品類集成，但是一些經銷商卻在悄悄地自己做多品類集成經營。

這說明經銷商群體并不是鐵板一塊，總是有少數經銷商會主動地去做多品類集成，并且這些經銷商同時往往也擁有更強的經營能力。

所以，定制企業(yè)在發(fā)展整裝運營商時，一方面要考慮該運營體系的發(fā)展，同時也要關注自己傳統(tǒng)經銷商體系的進化。也就是說，定制企業(yè)在整裝發(fā)展中，要更多關注自己傳統(tǒng)經銷體系的進化。否則的話，這邊整裝運營體系可能也還沒完全建立起來，那邊的傳統(tǒng)經銷體系可能已經開始瓦解了。

這里的難點，就在于在企業(yè)內部這項任務一般屬于兩個不同部門的工作，會因為部門間的隔閡而受影響。所以，定制企業(yè)的整裝發(fā)展工作，是公司一把手工程，需要成為企業(yè)發(fā)展的重點戰(zhàn)略，需要把整裝發(fā)展與傳統(tǒng)經銷體系改造統(tǒng)一來思考和布局。

全屋定制企業(yè)自己做整裝是一場持久戰(zhàn)，等不得，也急不得。

（敬請關注下篇文章：《整裝與定制的數字化發(fā)展》）