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“門墻柜一體化”實現(xiàn)快速增長，落地交付如何不拖后腿

來源：家居百科時間：2021年10月18日 14:21

??在現(xiàn)代家裝中，木作一直是一個重要的存在。在所有的建筑材料中，木是最有“人情味”的一種。幾千年的時間里，自然溫潤的木頭，一直支撐著中國人的家，經(jīng)歷了一代代的改進和完善，木作不僅成為最合理可靠的構造方式，也成為深入人心的文化傳承。

??現(xiàn)代定制木作，因為有著在地、頂、墻面不同的應用，而呈現(xiàn)出地板、木門、墻板、定制柜等不同的產(chǎn)品形式。隨著人們對家居空間品質(zhì)要求的提高以及一站式整裝的興起，木作產(chǎn)品的邊界不斷被打破，品類不斷跨界融合，“門墻柜一體化定制”應需而生。“門墻柜一體化”是指集木門、墻板、定制柜為一體的一站式整體解決方案：門類產(chǎn)品包括木門、埡口、窗套；墻類產(chǎn)品包括護墻板、背景墻、墻裙、木質(zhì)吊頂；柜類產(chǎn)品則涵蓋了櫥柜、衣柜、書柜、酒柜、鞋柜、榻榻米、陽臺柜等全屋柜類產(chǎn)品。

“門墻柜一體化”風起云涌

??中國建材家居行業(yè)，包括夢天、歐派、好萊客、金牌、志邦、圣象、大自然等多家行業(yè)龍頭，已有超過40家的原單品類頭部品牌，正在以“門墻柜一體化”為重要的產(chǎn)品支撐點，往全屋整體木作的方向發(fā)展。驚人相似的產(chǎn)品戰(zhàn)略背后，一方面是因為單品類的零售市場入口不斷被精裝房、整裝公司截流；另一方面，則是門墻柜一體化的諸多優(yōu)勢，契合了當下及未來的家裝消費需求。

??首先是極大滿足審美需求。單品類時代，每個品牌的產(chǎn)品各自為政，很難實現(xiàn)融合。就像人們穿衣服一樣，如果懂一點美學、也不怕自行搭配費事，可能勉強還沒有違和感。但如果色彩風格亂搭一氣，很可能把家里整成一個“聯(lián)合國”。當“門、墻、柜”成為一個整體空間，就可以對造型、顏色、款式、紋理、材質(zhì)進行統(tǒng)一自由的設計，既極大豐富了創(chuàng)意表現(xiàn)，讓全屋定制的設計表達更加個性化，還大大實現(xiàn)了審美的升級跨越，各類產(chǎn)品渾然天成，整體空間和諧統(tǒng)一，“高顏值”、“高級感”由此而來。

??第二是落地的高效便利。裝修工程千頭萬緒，木作只是其中一個部分。門墻柜一體化定制，無論對于業(yè)主還是設計師、家裝公司、工裝公司等渠道用戶，無論是對于設計方、還是施工方，在選購、落地時只需要對接一個品牌廠商，大大節(jié)省了對接時間和成本。尤其是在裝修過程中，對于無可避免的各類交叉作業(yè)，因為只要對接一方，就避免了多頭對接容易引發(fā)的各種錯誤和紕漏，更加省心省力。

??當然，門墻柜一體化的價格也更具優(yōu)勢。門墻柜多品類的融合產(chǎn)品相對于單品，在讓客單值大幅提高的同時，店租、人工等各項成本增加有限，當廠商有了更大的利潤空間，買家也能享受到更高性價比的產(chǎn)品。

??一體化設計更美觀，一站式交付更便捷，“門墻柜一體化”整體解決方案，產(chǎn)品不僅適用于客廳、廚房、臥室、書房、陽臺、衛(wèi)生間等多個家居空間場景，也能廣泛滿足商用場所；不僅廣泛應用于毛坯房整裝、次新房改造，也適用于精裝房升級及酒店、餐廳等高端裝飾工程等領域，安裝交付上由于消除了單品類設計脫節(jié)、施工脫節(jié)等弊端，正成為木作消費的主流。

“落地交付”成最大挑戰(zhàn)

??門墻柜一體化，看起來很簡單，做起來很難。近三年，“門墻柜一體化”走過試水期，產(chǎn)品和服務不斷趨于成熟，但目前已完成一體化解決方案打造，并在終端推行融合門店的品牌并不多、約占30%左右。“門墻柜一體化”到底難在哪里？原來的單品類品牌哪些會在最終的“整體木作”賽道勝出？做好“門墻柜一體化”，到底需要具備哪些方面的能力？對于小規(guī)模的企業(yè)來說，“高端”、“個性”、“定制”的實現(xiàn)都非難事，但對于一個擁有全國性市場規(guī)模大品牌來說，最難的在于大規(guī)模落地交付的品質(zhì)穩(wěn)定。

??落地交付，是定制木作在完成設計后的一系列流程。門墻柜一體化，融合了木門、墻板、定制柜三類產(chǎn)品，卻非簡單疊加，追求的也不僅僅是表面花色風格的統(tǒng)一，它不僅要滿足木門、墻板、定制柜各自的使用性能，更要實現(xiàn)審美升級，并充分體現(xiàn)出一體化設計、制造、安裝的綜合優(yōu)勢。美不美、好不好，最終要看落地交付所呈現(xiàn)的成果。交付的過程分為2個標段：企業(yè)端（生產(chǎn)制造）和渠道端（終端服務），決定了這是一件必須由廠家和經(jīng)銷商共同完成的任務。

??2019年，“夢天木作”以木門為原點，切入柜類、墻板兩大品類，正式推出“門墻柜一體化”戰(zhàn)略，經(jīng)過三年時間的探索與發(fā)展，新建了一個大型的數(shù)字化智造基地、并對全國終端門店進行了改造，跑通了從產(chǎn)品設計、銷售，到生產(chǎn)、交付的全流程。夢天到底做對了什么？又可以為行業(yè)提供哪些借鑒性的經(jīng)驗？

??夢天家居營銷總裁屈凡軍認為，“門墻柜一體化”最終實現(xiàn)的成效，是企業(yè)綜合實力的比拼，需要依靠設計、制造、服務三個模塊的齊頭并進，需要通過“廠商一體化”運營體系的形成，來保障高品質(zhì)落地。具體來說，第一是如何匹配用戶需求做設計方案；第二是方案出來以后，如何整合供應鏈、以高效制造保證產(chǎn)品交付；第三是通過完善的終端服務體系，在客戶的家里呈現(xiàn)出完整木作的整體效果。為此，夢天木作對研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、終端服務進行了全面升級。

設計升級，產(chǎn)品更有魅力

??“夢天木作”升級三年來，始終以“大師設計、匠心品質(zhì)、水漆環(huán)保”為核心優(yōu)勢，努力提供更加風格化，顏值更高、品質(zhì)更好、功能性更強的整體家居解決方案。經(jīng)過不斷的探索與迭代，夢天的門墻柜一體化產(chǎn)品體系更加成熟，包含了木門、電視背景、沙發(fā)背景、床頭背景、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等全屋定制木作產(chǎn)品，打造了玄關入戶、客廳接待、餐廳飲食、臥室收納、衣帽收納、書房思想等六大家居空間，深度還原生活場景，把握時代審美意趣。

??2021年7月廣州建博會，夢天攜2021現(xiàn)代輕奢系列新品盛裝亮相，新品從現(xiàn)代人家居視角與生活需求出發(fā)，糅合極簡、高級灰、玻璃、金屬、巖板等多元化的風格、材質(zhì)元素，藝術氣息與自然風尚映襯于細節(jié)中，“門、墻、柜”一體的空間體驗，“簡、雅、奢”共融的美學氛圍，完美綻放全屋整體木作魅力，受到業(yè)內(nèi)外廣泛好評。夢天品牌榮獲由北京商報頒發(fā)的“2020-2021十大優(yōu)選高端定制木作品牌”，“2020-2021十大優(yōu)選木門（全屋定制）品牌”兩大獎項，以及“2021年中國門墻柜一體化金星獎”，“2021消費者信賴門類品牌30強”、“中國高定10+品牌”等眾多榮譽。

??近兩年來，夢天木作尤其強調(diào)家居美學，對產(chǎn)品顏值愈加重視。山川、風月、云和、水悅等系列產(chǎn)品，聚焦新現(xiàn)代、新中式、新經(jīng)典三大風格，提供了門、墻、柜多種功能款式的搭配和延伸。伴隨民族自信喚醒、東方審美復蘇，“國潮”大行其道，夢天木作也加入了這場情懷與時尚的碰撞交融中。2020年，夢天發(fā)布“夢享國潮，天作之和”新品，將回字紋、花格、圓弧、縱橫板、色彩美學、線條美學、實木選材、金屬工藝、榫卯結構等國潮元素融進夢天木作的產(chǎn)品設計中，從東方文化中提取設計元素，用木作打造屬于夢天的國潮態(tài)度，不僅實現(xiàn)了審美升級，更實現(xiàn)了文化升級。

??近年來，室內(nèi)裝修污染問題日漸被全民關注，無論是新房裝修還是老房翻新，裝修材料是否環(huán)保，裝修后的家是否健康，是每個業(yè)主最關心的問題。高檔的實木材質(zhì)離不開油漆表面涂裝，健康的水性漆涂裝是夢天的第一選擇。夢天投入大量人力物力，研發(fā)定制了專屬的智能化水漆涂裝解決方案，做到真正水漆涂裝，實現(xiàn)即裝即住。夢天水漆戰(zhàn)略自2018年在全國落地后，具有“純、耐、透、真”特點的夢天水漆產(chǎn)品立刻受到消費者的追捧。目前，水漆產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)全部應用于夢天木作全系列產(chǎn)品，配合裝配式安裝法，從產(chǎn)品源頭解決家居環(huán)保痛點。

智造升級，交付更有效率

??從木門到木作的轉(zhuǎn)化并非易事。非標零部件種類數(shù)量繁多、對材料的品相和品質(zhì)具有統(tǒng)一性要求、供應鏈繁雜、生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)眾多，制造流程較長……高端定制和大規(guī)模生產(chǎn)之間如何實現(xiàn)最好的平衡、最優(yōu)的效率？這些考驗企業(yè)從設計、生產(chǎn)到交付，在品質(zhì)、產(chǎn)能、效率等方面的全面能力。夢天則用前后端的數(shù)字化解決了這一問題。

??早在2012年，夢天就開啟了工業(yè)技術改造之路。2018年，夢天第一個智能制造工廠在浙江嘉善生產(chǎn)基地投入使用。生產(chǎn)線與對工藝技術要求極高的水漆技術有機結合，在全面提升生產(chǎn)效率的同時，保證產(chǎn)品品質(zhì)。夢天嘉善工廠也因此被國家工信部評為全屋家具大規(guī)模個性化定制試點示范項目，夢天家居集團獲評國家高新技術企業(yè)。

??隨著“門墻柜一體化”戰(zhàn)略的落地實施，2020年4月，占地面積170.12畝的夢天第二個生產(chǎn)基地在浙江麗水市慶元縣建成投產(chǎn)。新生產(chǎn)基地對信息化軟件、制造裝備、管理和經(jīng)營模式進行了升級，是一個包括智能設計、智能制造、智能營銷在內(nèi)的整體智能解決方案。

??首先，夢天通過數(shù)字化工具將客戶的各種不同戶型和因人而異的個性化裝修需求轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了去空間和去時間兩個中間環(huán)節(jié)，將訂單需求傳回工廠。隨后，生產(chǎn)的個性化產(chǎn)品通過物流配送到客戶家，實現(xiàn)遠程輔助安裝。這些全流程數(shù)字化操作實現(xiàn)了業(yè)務鏈的閉環(huán)。

??為了承接個性化訂單，夢天對生產(chǎn)線布線規(guī)劃進行了模塊化組合，將322個工序整合成75個小模塊、28個大模塊，模塊化的車間和模塊化的產(chǎn)品，通過精益生產(chǎn)排程方式，實現(xiàn)柔性化生產(chǎn)的目的。在夢天模塊化的工廠內(nèi)，設備與設備之間以MES系統(tǒng)為中心，通過網(wǎng)絡進行互聯(lián)，實現(xiàn)設備與設備的交互，從而保障了夢天木作門墻柜一體化產(chǎn)品的交付。

服務升級，體驗更為完善

??定制木作的本質(zhì)是服務，當中國家居行業(yè)已經(jīng)進入以服務為核心的新時代，用戶體驗從來沒有任何時候比現(xiàn)在顯得更為重要。對于客戶來說，良好的用戶體驗既來自于產(chǎn)品，也來自于服務：外觀要好看、功能要好用、制作要精良、交付要及時、安裝要完美……支撐這一切的，是終端門店。夢天家居營銷總裁屈凡軍認為，從單品到集成，絕不只是在原有的產(chǎn)品和服務中增加一些元素，而是需要從思維方式、到經(jīng)營理念、再到實際操作的全面變革，通過運營效率的提升，實現(xiàn)用戶體驗的提升。

??在完成產(chǎn)品體系建設的基礎上，夢天的重點動作放到了終端。

??夢天在終端的第一個動作，是變單品陳列展示為家居空間的場景化展示。好的場景會說話，通過六大空間完整的場景呈現(xiàn)，通過環(huán)境、氛圍的營造，使顧客在購買過程中，口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”的沉浸體驗，幫助顧客快速了解產(chǎn)品特性，促動購買欲望、大幅降低選品和溝通時間。場景化的實現(xiàn)，并不是在展廳里做幾個漂亮的樣板間那么簡單，背后涉及到一系列的重構，需要企業(yè)具備場景化研發(fā)能力、供應鏈整合能力、產(chǎn)品開發(fā)能力。在經(jīng)銷商的積極認可和支持下，夢天只用了兩年時間，就實現(xiàn)了終端店面的改造升級。在改造后的夢天木作終端門店里，通過構建場景，不僅還原了人們的家居生活，并在還原的基礎上，給出高于人們想象的生活，激發(fā)顧客對理想家居生活的共鳴和向往。在這里，顧客可以“所見即所得”地一站式配齊木門、電視背景、沙發(fā)背景、床頭背景、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等多種產(chǎn)品，實現(xiàn)全屋定制木作。僅有好的產(chǎn)品、場景還不夠，良好的產(chǎn)品交付體驗需要由門店銷售員、設計師、安裝工等關鍵團隊所形成的服務“軟實力”來承接，而這恰恰是終端升級的最重點和最難點。

??夢天在終端的第二項舉措，是通過關鍵人才培育、工具升級來支持經(jīng)銷商新業(yè)務的展開。

??產(chǎn)品體系升級與服務體驗升級的背后，是用戶對夢天定制交付能力要求的跨維度提升。夢天定義的“深化設計師”、“安裝工程師”、“木作美容師”這三大“技能工”涵蓋了免費預約上門量尺、免費方案設計、免費送貨安裝、五年質(zhì)保、終身維護等全部的售前、售中、售后服務環(huán)節(jié)，是與用戶交互的重要角色，是實現(xiàn)完整交付的關鍵力量，對客戶滿意度起到至關重要的作用。2021年3月，夢天面向終端推出“人才育成戰(zhàn)略”，將經(jīng)銷商人才育成工程當作集團人才戰(zhàn)略的重要一環(huán)，幫助經(jīng)銷商重點培育打造這三大團隊。

??首先，調(diào)整終端團隊人員構成，要求門店設計師與銷售人員按1:1配置，以更專業(yè)的設計服務價值，增強客戶的信任感，讓家裝設計師的方案能夠更好地落地。

??第二，對三類人員進行分級管理，對不同能力級別的人員實施因人而異的培訓，提高培訓效率、縮小整體差距。

??第三，通過云設計軟件的使用培訓和推廣應用，以“所見即所得”的設計方案提升轉(zhuǎn)化率、提高客單值，通過產(chǎn)品深化設計的標準化規(guī)范化，提高設計師出圖效率，打通從設計到生產(chǎn)交付流程。

??第四，面向全國夢天駐店設計師以及優(yōu)秀室內(nèi)設計師，啟動“夢天杯”全國木作方案設計大賽，鼓勵門墻柜一體化的標準產(chǎn)品在真實戶型中的廣泛運用。

??第五，除了培訓專業(yè)操作技能，在服務態(tài)度、服務禮儀、服務禁忌等方面也加以嚴格要求，以良好的服務規(guī)范樹立夢天服務形象。

??第六，定期舉辦各種崗位技能大賽，組織各個區(qū)域的交流學習，取長補短、互相提升。

??夢天的第三項舉措，是強化經(jīng)銷商服務合作設計師的運營能力

??打開完整木作產(chǎn)品的鑰匙是設計師，選擇“門墻柜一體化”產(chǎn)品的業(yè)主通常都由專門的家裝設計師設計家居方案，這時候，就需要終端經(jīng)銷商團隊能夠圍繞設計師的需求建立相應的運營體系，將設計師當作第一個客戶，通過服務好設計師來服務好業(yè)主。

??對于夢天來說，本來就具備木作基因的“技術派”經(jīng)銷商很容易就體現(xiàn)出在產(chǎn)品交付落地方面的優(yōu)勢。轉(zhuǎn)型后，這一優(yōu)勢在總部的賦能下不斷得到深化。一是配置了深化能力強的駐店產(chǎn)品設計師，他們能夠充分理解原創(chuàng)、承接原創(chuàng)，甚至是能夠提出改進和優(yōu)化建議。二是經(jīng)銷商的安裝服務能力很強，能夠?qū)崿F(xiàn)定制產(chǎn)品的順利交付，尤其是能夠在現(xiàn)場第一時間解決安裝現(xiàn)場出現(xiàn)的各類問題，通過最大程度地降低返廠補單，提高了一次安裝成功率。因為能夠為合作設計師提供有表現(xiàn)力的產(chǎn)品，以及讓其高枕無憂的深化和落地交付服務，真正體現(xiàn)了“木作價值”，形成了設計師群體中的良好口碑。

??“增長”是個熱門詞，從2019年開始，很多家居企業(yè)不可避免地到達了“失速點”，很多企業(yè)都因找不到增長的方向和方式而陷入困境?！伴T墻柜一體化”無疑是一個實現(xiàn)增長的新賽道，從木門到木作，一字之差的背后是品類升級；從單品類到門墻柜一體化，升級背后的驅(qū)動力，是為客戶創(chuàng)造價值。未來，夢天將繼續(xù)圍繞“做一流家居企業(yè)，營造共贏生態(tài)圈”的愿景，追求更系統(tǒng)的人才育成、更高的組織效率、更好的用戶體驗，將“高端定制即裝即住”落到實處，為用戶“裝修一個家”貢獻木作價值。